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做促銷，一定要知道發(fā)放優(yōu)惠券比直接打折效果好
? 不少商家有一種誤解，覺得發(fā)放優(yōu)惠券很麻煩，效果不明顯，他們更傾向于直接進(jìn)行打折促銷。的確，從短期來看，直接打折的效果比發(fā)放優(yōu)惠券更好。但是，長期來看呢？相對于直接打折來說，發(fā)放優(yōu)惠券有什么好處？優(yōu)惠券怎么優(yōu)惠顧客才能買賬？商家怎么發(fā)放優(yōu)惠券才最有效？
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? 發(fā)放優(yōu)惠券和直接打折是促銷工具中最常用的兩種，兩者的實質(zhì)都是變相的降價。一般認(rèn)為，打折這種方式更直接，短期內(nèi)對銷量的提升作用更明顯。但是美國的研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠券相對于直接打折來說，擁有幾個明顯的優(yōu)勢。
? 1.避免了消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的猜疑。
? 對于打折的商品，消費(fèi)者會抱著一分錢一分貨的心理去懷疑它們的質(zhì)量，猜測是不是由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，賣不出去所以才打折。但如果采用發(fā)放優(yōu)惠券的方式，就能在很大程度上減輕消費(fèi)者對此的懷疑。
? 2.保持了消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理價格。
? 消費(fèi)者對每一個產(chǎn)品都有一個心理價格，這個價格可能是依據(jù)其對產(chǎn)品質(zhì)量的感知得出的，同時在很大程度上也受產(chǎn)品賣價的影響。直接打折會使消費(fèi)者的心理價格也跟著降低。采用優(yōu)惠券，實行差別定價，才能有效的保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心目當(dāng)中原有的高價。
? 3.打消了消費(fèi)者對原價虛高的懷疑。
? 很多時候，直接的折扣會讓消費(fèi)者覺得商家是先提價再打折，原價虛高，并不是實際的價格。這樣，打折后的價格也并不算優(yōu)惠，沒有吸引力。但是，如果使用優(yōu)惠券，沒有券的人就按原價購買，這樣一比較，使用優(yōu)惠券得到的實惠便凸顯出來，原價才會讓消費(fèi)者覺得可信，在促銷結(jié)束以后，原始定價才能站得住腳。
? 4.掩蓋了產(chǎn)品可能長期降價的信息。
? 在一個競爭激烈的市場環(huán)境里，商家可能會需要長期的降價。顯然，這對品牌形象等非常不利。長期的打折會讓消費(fèi)者明顯的感覺到商家在長期降價。而發(fā)放優(yōu)惠券，因為宣傳較為低調(diào)，則能很好地掩蓋這一點。
? 5.帶給了消費(fèi)者額外的獨享滿足感。
? 和直接打折帶給所有人的優(yōu)惠相比，優(yōu)惠券所帶來的優(yōu)惠是持券人才能獨享的。而這種獨享的優(yōu)惠源自自己花時間和精力去收集、兌換優(yōu)惠券。因此，他們會覺得自己是聰明機(jī)智的、是懂得精打細(xì)算的，這一點能給他們帶來極大的滿足感，有時甚至超過價格優(yōu)惠所帶來的滿足感。
? 6.吸引了競爭品牌顧客的購買轉(zhuǎn)換。
? 促銷所帶來的銷售增長84%都是源自競爭品牌消費(fèi)者的購買轉(zhuǎn)換，當(dāng)產(chǎn)品之間差別不大時，運(yùn)用優(yōu)惠券能吸引新顧客轉(zhuǎn)換品牌，嘗試本產(chǎn)品，培養(yǎng)其對產(chǎn)品的依賴，讓他從商品試用者慢慢轉(zhuǎn)變成忠實的顧客。而對于存在明顯差異的產(chǎn)品，使用優(yōu)惠券則能使部分消費(fèi)者既使用原來的品牌，又同時嘗試使用打折的本品牌，從而帶來整個產(chǎn)品品類的增長。
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